從2010年建立團(tuán)隊(duì)至今，深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司（下稱“古瑞瓦特”）已走過(guò)了足足8個(gè)年頭。在年輕而富有朝氣的董事長(zhǎng)丁永強(qiáng)帶領(lǐng)下，這家戶用逆變器第一品牌不僅沒(méi)有任何虧損，且在市場(chǎng)爆發(fā)的這幾年內(nèi)干勁十足，也實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的大幅提升與供應(yīng)商的快速擴(kuò)容，躍升至新銳能源品牌的首選。

這家代表著“深圳速度”的企業(yè)，是如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的，與渠道及合作伙伴怎樣形成共贏，下游運(yùn)維市場(chǎng)的布局方式又有哪些？就此話題，該公司市場(chǎng)總監(jiān)張利霞接受了能源一號(hào)的獨(dú)家專訪，揭秘了公司的運(yùn)營(yíng)法則。

?全面研發(fā)+精益生產(chǎn)，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

成立于2010年5月的古瑞瓦特，現(xiàn)有員工1200余人。在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及市場(chǎng)、渠道拓展等多重力量的推動(dòng)下，強(qiáng)大的古瑞瓦特得以構(gòu)建成功，內(nèi)外部體系聯(lián)動(dòng)促成了光伏逆變器戶用第一大公司。

技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)的脈絡(luò)由研發(fā)而起，判斷一家公司的核心實(shí)力也需以此推開(kāi)。

古瑞瓦特目前所配備的是總計(jì)200多人的大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，占公司總?cè)藬?shù)比例達(dá)1/6以上，縱觀數(shù)百家核心新能源公司，這樣的高科研團(tuán)隊(duì)配置十分罕見(jiàn)。集結(jié)于公司董事長(zhǎng)丁永強(qiáng)麾下的是一些早期即涉足光伏逆變器產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)專家，其中不少人擁有十五年以上的技術(shù)沉淀，為古瑞瓦特的眾多核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、60多款專利立下了汗馬功勞。目前，該公司逆變器的最高效率達(dá)99%以上，廣泛用于各種發(fā)電應(yīng)用場(chǎng)景。

古瑞瓦特研發(fā)總監(jiān)吳良材就提到，“逆變器不僅要穩(wěn)定可靠，同時(shí)也要高效發(fā)電、智能運(yùn)維，這樣才能保障客戶獲得長(zhǎng)期、最大的收益。”

張利霞透露，古瑞瓦特已不是單純的逆變器產(chǎn)品制造商，而是在向整體戶用、分布式能源解決方案轉(zhuǎn)型過(guò)渡，從而實(shí)現(xiàn)全方位的智慧能源管理。

在產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)分為組串式、儲(chǔ)能和智能能源管理等三大研發(fā)體系，完整覆蓋戶用、工商業(yè)屋頂、扶貧、山地、水面、地面等多種應(yīng)用場(chǎng)景，產(chǎn)品最大功率是100千瓦。吳良材說(shuō)道，研發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，以“全功能、全方位、全天候、全數(shù)據(jù)、全核芯”為著力點(diǎn)，真正做到24小時(shí)能量管理和電能質(zhì)量改善，24小時(shí)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控，以及具備PID修復(fù)、AFCI直流電弧檢測(cè)、SVG功率因素主動(dòng)校正、組串診斷、防雷等系統(tǒng)功能。

?優(yōu)質(zhì)的研發(fā)水準(zhǔn)和平臺(tái)，為后續(xù)生產(chǎn)出穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目前古瑞瓦特的的全自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)線引領(lǐng)全行業(yè)。而結(jié)合珠三角的獨(dú)特供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，也能確保產(chǎn)能及產(chǎn)品的及時(shí)交付。先進(jìn)的國(guó)際化質(zhì)量管理體系配以嚴(yán)苛的產(chǎn)品質(zhì)量管理，確保每一臺(tái)高品質(zhì)產(chǎn)品順利下線。

早在2013年時(shí)，古瑞瓦特就已正式引入了PCBA（Printed Circuit Board+Assembly）生產(chǎn)線，控制板、通信板、主板等核心部件都在專業(yè)產(chǎn)線上完成。此后古瑞瓦特又進(jìn)一步升級(jí)，把逆變器的所有生產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格管控，從而奠定了全自動(dòng)組裝產(chǎn)線的核心生產(chǎn)商地位。外協(xié)和外加工的做法在古瑞瓦特看來(lái)還是有不少缺憾，因此掌握核心生產(chǎn)方式和流程體系，進(jìn)行全方位把控流水線作業(yè)的方式，可進(jìn)一步提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)，從而保障客戶未來(lái)25年的良好發(fā)電能力。

戶用發(fā)力

2010年~2012年這三年間，古瑞瓦特苦練內(nèi)功，著力于公司業(yè)務(wù)體系的建設(shè)、內(nèi)部研發(fā)及生產(chǎn)線的布局。2012年起，它就展開(kāi)了分布式業(yè)務(wù)攻勢(shì)。數(shù)年后（即2015年），國(guó)內(nèi)戶用及扶貧市場(chǎng)落地生根時(shí)，古瑞瓦特乘風(fēng)破浪、一鼓作氣地全力出擊，實(shí)現(xiàn)了銷售額及分布式市場(chǎng)發(fā)展的雙向提升。

?張利霞回憶道，2015年、2016年戶用及扶貧等政策逐步到位，大眾對(duì)光伏產(chǎn)品的認(rèn)知程度也在漸漸增強(qiáng)，古瑞瓦特的優(yōu)勢(shì)就明顯發(fā)揮了出來(lái)，市場(chǎng)占有率不斷攀升。

以現(xiàn)有狀況看，古瑞瓦特在分布式領(lǐng)域的市場(chǎng)占比為12%左右，戶用更是達(dá)到了30%的市場(chǎng)份額，這種高速增長(zhǎng)與古瑞瓦特公司提早布局、精準(zhǔn)踩點(diǎn)的戰(zhàn)略密不可分。因?yàn)橹挥挟?dāng)整個(gè)行業(yè)都有起色、需求大幅上揚(yáng)時(shí)，戶用和分布式逆變器才可能獲得巨大的市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)公司出貨量及業(yè)績(jī)的闊步前進(jìn)。

“我們目前擁有5000多家渠道合作伙伴，僅2017年出貨規(guī)模即達(dá)到3.5GW，全年累計(jì)總發(fā)電量101.4億千瓦時(shí)，行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。”張利霞表示。大量合作伙伴穩(wěn)固發(fā)展的背后，實(shí)則凝聚著古瑞瓦特的智慧與誠(chéng)意。

張利霞表示，從研發(fā)上看，古瑞瓦特早已不是單純?yōu)楫a(chǎn)品制造而起的企業(yè)，而是一家構(gòu)建智能服務(wù)體系的公司，“全系列的產(chǎn)品、智能監(jiān)控平臺(tái)、ERP定制系統(tǒng)，都為后續(xù)對(duì)接龐大的經(jīng)銷商、渠道商等合作伙伴帶來(lái)了很大的幫助。”

首先，古瑞瓦特會(huì)根據(jù)合作伙伴的需求，制定對(duì)應(yīng)政策來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商銷售。比如古瑞瓦特會(huì)給符合政策的合作伙伴贈(zèng)送無(wú)人機(jī)，便于勘察地形，實(shí)時(shí)監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)，獲得最新的電站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。除無(wú)人機(jī)之外，古瑞瓦特也會(huì)給予各種激勵(lì)，讓合作伙伴感受到古瑞瓦特的誠(chéng)意，進(jìn)而幫助其實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

?其次，公司也會(huì)參與經(jīng)銷商、渠道商的各種活動(dòng)，配合其進(jìn)行地推，為地方企業(yè)的線下活動(dòng)給予物力、人力的全面支持。

?第三，古瑞瓦特不僅在廣告、產(chǎn)品安裝等領(lǐng)域?qū)嵭写蠓秶献鞴糙A，同時(shí)也會(huì)讓更多的客戶及合作伙伴去往古瑞瓦特公司、企業(yè)項(xiàng)目等參觀，了解公司的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)情況，雙向流動(dòng)的形式增強(qiáng)了彼此的關(guān)系、贏得了信任。

第四，對(duì)代理商做全面培訓(xùn)。每個(gè)季度，古瑞瓦特都會(huì)對(duì)客戶方工程師培訓(xùn)（如系統(tǒng)運(yùn)維、逆變器故障修理等），考試合格的工程師會(huì)獲得證書(shū)、簽署授權(quán)服務(wù)商的協(xié)議。當(dāng)分布在各區(qū)域的古瑞瓦特自有工程師忙不過(guò)來(lái)時(shí)，這類授權(quán)工程師也會(huì)協(xié)助企業(yè)解決相關(guān)問(wèn)題，為客戶提供完善高效的服務(wù)。

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?因此，專業(yè)售后、授權(quán)服務(wù)合作伙伴、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)貼心指導(dǎo)等三者結(jié)合的運(yùn)維體系，加之快速的響應(yīng)都讓古瑞瓦特在服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟。

“現(xiàn)在的戶用安裝業(yè)主，已從過(guò)去只看組件和系統(tǒng)公司轉(zhuǎn)變到了認(rèn)逆變器品牌的認(rèn)知上。”張利霞說(shuō)，就在不久前，她與一家系統(tǒng)集成商聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少老百姓都會(huì)問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題，“家用電站上的逆變器，是不是用的古瑞瓦特這類知名品牌的?”這讓張利霞自己都感到驚喜，“如果說(shuō)未來(lái)大部分業(yè)主都會(huì)更加關(guān)注逆變器的具體型號(hào)、產(chǎn)品出廠方，那么古瑞瓦特的優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加突出。”

目前，古瑞瓦特也推出了家庭智慧能源管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智能云平臺(tái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)能耗和發(fā)電的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并依據(jù)用電方的習(xí)慣實(shí)現(xiàn)能源的合理調(diào)度，高效節(jié)能。這套智慧能源管理系統(tǒng)結(jié)合太陽(yáng)能發(fā)電、儲(chǔ)能和家庭能源管理的一站式解決方案，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、舒適的居住環(huán)境。

?由于在分布式市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后等全方位布局及實(shí)施，古瑞瓦特在近三年來(lái)取得了較強(qiáng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，去年?duì)I收再次實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，成為戶用逆變器的第一品牌。

而對(duì)于新推出的分布式政策，張利霞的理解又是怎樣的呢？

近日，國(guó)家能源局相關(guān)部門向地方能源主管部門和相關(guān)一線企業(yè)傳達(dá)了最新的分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目管理辦法征求意見(jiàn)稿。文件提出除戶用分布式光伏可選擇全額上網(wǎng)模式外，其余小型分布式光伏發(fā)電設(shè)施可選擇“全部自用”“自用為主、余電上網(wǎng)（上網(wǎng)電量不超過(guò)50%）”兩種運(yùn)營(yíng)模式；如余電上網(wǎng)電量超過(guò)50%，上網(wǎng)功率超出其備案容量50%部分的電量按基礎(chǔ)電價(jià)結(jié)算，不再支付補(bǔ)貼，取消工商業(yè)屋頂?shù)娜~上網(wǎng)。

?“新的征求意見(jiàn)稿，會(huì)對(duì)工商業(yè)分布式帶來(lái)一定影響，但戶用業(yè)務(wù)則不受限制，繼續(xù)會(huì)呈現(xiàn)良好的發(fā)展前景。就我們公司而言，一方面會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大在工商業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，也會(huì)鞏固和發(fā)展戶用及扶貧領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的穩(wěn)定擴(kuò)張。”

張利霞表示，“工商業(yè)發(fā)電還面臨一些問(wèn)題，比如涉及到儲(chǔ)能、隔墻售電政策  等，我們也力求用科技創(chuàng)新來(lái)研發(fā)出最適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。在今年即將舉  行的5月SNEC展覽期間，我們將會(huì)有新的產(chǎn)品解決方案對(duì)外推出。”????