2012年4月的一天下午，阿特斯董事長(zhǎng)瞿曉鏵在倫敦白金漢宮前駐足，看著浩浩蕩蕩朝終點(diǎn)跑來(lái)的倫敦國(guó)際馬拉松的人群。隨后他對(duì)張含冰說(shuō)，他感覺(jué)自己就像是其中的一個(gè)，只是參加的是光伏馬拉松。張含冰是阿特斯全球市場(chǎng)總監(jiān)。

48歲的瞿曉鏵看上去比實(shí)際年齡要稍大，頻密地長(zhǎng)途飛行使得瞿有些疲憊，單從眼睛就能看出倦容，瞿給本刊記者講述近十天的行程：北京—安大略省—慕尼黑—倫敦—北京—鹽城—蘇州。十天的時(shí)間跨越了四個(gè)國(guó)家，六個(gè)城市。

瞿曉鏵參與這場(chǎng)光伏長(zhǎng)跑時(shí)，發(fā)令槍響時(shí)并不慢于其他對(duì)手。瞿在2001年創(chuàng)立阿特斯，起先以太陽(yáng)能的小型應(yīng)用起家。2003年德國(guó)并網(wǎng)光伏電站市場(chǎng)開(kāi)啟，瞿隨即轉(zhuǎn)身，投入到并網(wǎng)光伏組件的制造中。2006年11月，阿特斯成為僅次于尚德在美國(guó)上市的第二家中國(guó)光伏企業(yè)，而且是第一家在納斯達(dá)克上市的中國(guó)企業(yè)。

這一家起跑不晚的光伏制造商早幾年卻一直沒(méi)有沖到最前方。Solarbuzz分析師廉銳告訴《環(huán)球企業(yè)家》，2011年之前，業(yè)內(nèi)一直把阿特斯作為二線企業(yè)。瞿曉鏵解釋道，阿特斯從2007年起，銷售額和出貨量一直排在行業(yè)前面，“只是沒(méi)有賺到大錢”，阿特斯毛利率一直不?高。

光伏市場(chǎng)跌宕起伏的速度讓所有人驚嘆，瞿曉鏵回憶1996年剛?cè)胄械臅r(shí)候，日本市場(chǎng)還是全球最大的市場(chǎng)，日本組件生產(chǎn)商占據(jù)全球的主導(dǎo)地位。讓瞿曉鏵唏噓的是，日本太陽(yáng)能廠商在全球光伏業(yè)這一波升級(jí)更新中整體落后。瞿認(rèn)為原因在于日本市場(chǎng)環(huán)境，日本市場(chǎng)是傳統(tǒng)的戶用屋頂市場(chǎng)，利潤(rùn)率非常高，而封閉的日本市場(chǎng)使得非日本企業(yè)很難進(jìn)入。“市場(chǎng)太舒服了會(huì)影響斗志。”瞿曉鏵說(shuō)。



光伏業(yè)黯淡的2011年幾乎沒(méi)有任何好消息，全球最大太陽(yáng)能電池制造商之一德國(guó)Q-Cells在4月3號(hào)向法院提交破產(chǎn)申請(qǐng)，2011年Q-Cells全年虧損額達(dá)8.46億歐元(約合11億美元)。尚德2011年全年凈虧損10億美元，英利全年虧損5億美元。

阿特斯的行業(yè)排位在黯淡的2011年發(fā)生了變化，在光伏市場(chǎng)巨大波動(dòng)以及光伏產(chǎn)品價(jià)格的急速跌落的市場(chǎng)環(huán)境下，阿特斯反而躋身到一線企業(yè)的陣營(yíng)。出貨量增長(zhǎng)60%位居行業(yè)之首，2011年四季度出貨量?jī)H次于尚德，位于全球第二。而且是光伏業(yè)唯一一家調(diào)高2011年全年的出貨量預(yù)期的企業(yè)，此前預(yù)期的是1200MW至1300MW，后預(yù)期為1316MW至1326MW。

處于上升勢(shì)頭且財(cái)務(wù)狀況健康，阿特斯開(kāi)始被央企覬覦，不久前，有消息稱中海油有意收購(gòu)阿特斯。瞿曉鏵對(duì)此事的回應(yīng)是“我們跟中海油沒(méi)有這方面的協(xié)商”，阿特斯對(duì)中海油高調(diào)拋出的橄欖枝興趣不大。有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，中海油“眼光很好”。

這家蟄伏多年、此前低調(diào)的光伏制造商是如何在市場(chǎng)哀鴻遍野的2011年上位的呢？

上位秘訣

“我們之前一直強(qiáng)調(diào)靈活的縱向集成模式，現(xiàn)在我們叫虛擬縱向集成模式，我們不追求全產(chǎn)業(yè)鏈，更明確地說(shuō)，我們集中于中后端，所以我們的布局是組件最大，電池片略小一些，硅片略做一點(diǎn)，多晶硅行業(yè)不介入的一種模式。”瞿曉鏵向《環(huán)球企業(yè)家》解釋阿特斯的商業(yè)模式。阿特斯的硅片、電池片、組件生產(chǎn)基地分別設(shè)在洛陽(yáng)、蘇州、常熟。

與阿特斯對(duì)比鮮明的則是業(yè)內(nèi)以全產(chǎn)業(yè)鏈著稱的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工廠六九硅業(yè)試產(chǎn)，打通了從多晶硅到組件的光伏生產(chǎn)制造的每一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)背景下，英利的選擇合乎邏輯。2008年多晶硅現(xiàn)貨價(jià)格高達(dá)500美元/公斤，且完全供不應(yīng)求，那是“擁硅為王”的時(shí)代。

瞿曉鏵卻從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)進(jìn)入上游多晶硅領(lǐng)域。瞿曉鏵從1996年開(kāi)始接觸太陽(yáng)能行業(yè)，見(jiàn)證多晶硅這些年價(jià)格的起伏跌落，了解多晶硅的合理價(jià)位。瞿又深信經(jīng)濟(jì)學(xué)中的分工理論，將阿特斯的生產(chǎn)重點(diǎn)專注在組件上。2006年起，阿特斯就確立了“倒三角”的商業(yè)模型，即組件產(chǎn)能最大，電池片遞減，硅片再遞減。

市場(chǎng)在2011年發(fā)生變化，由供不應(yīng)求變成供過(guò)于求。多晶硅價(jià)格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。

根據(jù)英利2011年第四季度財(cái)務(wù)報(bào)告，六九硅業(yè)虧損22.75億人民幣。與阿特斯合作密切的保利協(xié)鑫已經(jīng)成為全球最大多晶硅生產(chǎn)商，成本能做到全行業(yè)最低價(jià)20美元/公斤。

在一個(gè)產(chǎn)能充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，單家企業(yè)做全產(chǎn)業(yè)鏈不是成本降低的最好辦法，一定的產(chǎn)業(yè)分工、各家把自己所在產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)做大做好，反而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)降低成本的最好辦法。“怎么可能把上游也做下來(lái)的時(shí)候還能將每個(gè)環(huán)節(jié)都做得這么好？我們會(huì)證明出來(lái)，我們這樣的產(chǎn)業(yè)模式在現(xiàn)在及往后，在產(chǎn)能大于需求的情況下，我們的成本會(huì)和做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)一樣低，甚至更低，但是我們的負(fù)擔(dān)會(huì)比他們更小。”瞿曉鏵說(shuō)。

2008年金融危機(jī)之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不簽照付不議的長(zhǎng)單。之前簽過(guò)兩個(gè)小的長(zhǎng)單，2009年都改了過(guò)來(lái)。瞿曉鏵認(rèn)為，雖然在2009、2010年間行業(yè)呈現(xiàn)一種瘋狂的狀態(tài)，但他認(rèn)為這種瘋狂堅(jiān)持不了多久，行業(yè)一定會(huì)度過(guò)一個(gè)整合期。阿特斯要保持靈活度，把有些事情讓給合作伙伴去做。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前兩年瘋狂攻城略地的時(shí)候，阿特斯不進(jìn)入上游多晶硅、不簽長(zhǎng)單，保持低調(diào)審慎的作風(fēng)，或許跟瞿曉鏵過(guò)去的背景有關(guān)。跟尚德創(chuàng)始人施正榮一樣，瞿曉鏵也有留學(xué)背景、博士學(xué)位，是多倫多大學(xué)半導(dǎo)體博士，曾在加拿大安大略省電力公司工作。瞿曉鏵的父母是清華教授，瞿本人亦審慎低調(diào)。

然而這一模式在讓阿特斯忍受了漫長(zhǎng)的低利潤(rùn)，在2008至2010年利潤(rùn)率一直不高，當(dāng)同行能夠取得30%的毛利率的時(shí)候（英利在2010年毛利率為33.2%），阿特斯只在15%至20%的水平。市場(chǎng)都喜歡高利潤(rùn)的寵兒，這也是前兩年英利全產(chǎn)業(yè)鏈模式被大為推崇的原因。“在最瘋狂時(shí)期，其實(shí)我們也很痛苦的，我們受制于此，我們的量跑不上去。”瞿感嘆。

市場(chǎng)發(fā)生拐點(diǎn)后，阿特斯的模式反而更有成本優(yōu)勢(shì)。“我們看今年每個(gè)季度的數(shù)字就好了。我有充分的信心。”瞿曉鏵強(qiáng)調(diào)“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一個(gè)穩(wěn)妥、可以長(zhǎng)跑的模式。

2011年年中，尚德宣布提前終止與美國(guó)多晶硅及硅片巨頭MEMC簽訂的2006年到2016年的十年硅片供應(yīng)協(xié)議，為此尚德付出了2億美元損失。原因很簡(jiǎn)單，硅片急速跌落的價(jià)格讓尚德難以繼續(xù)以長(zhǎng)單價(jià)格維系合約。

2010年，阿特斯的組件出貨量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出貨量躍居全球排名第二，僅次于尚德。

瞿曉鏵的審慎還體現(xiàn)在阿特斯管理的其他方面，比如壞賬清理和銷售確認(rèn)。

阿特斯是行業(yè)唯一一家進(jìn)行壞賬清理的企業(yè)。需要做壞賬計(jì)提的營(yíng)收一般是1至2個(gè)季度之前發(fā)的貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)賬期，客戶的確沒(méi)有支付能力，按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則必須要計(jì)提。“全行業(yè)沒(méi)有人會(huì)這么做，但是我們?cè)谧龅臅r(shí)候，壞賬率還有點(diǎn)高，但是這么堅(jiān)持做了一年多以后，壞賬率就下來(lái)了。”2011年阿特斯計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備為100多萬(wàn)美元，較之5億美元的營(yíng)收，壞賬率在行業(yè)內(nèi)非常低。瞿曉鏵解釋，阿特斯做的是長(zhǎng)線生意。

早兩年市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，很多企業(yè)為了銷售數(shù)字，搶在季度末發(fā)貨，而不管客戶質(zhì)量且付款條件會(huì)放松，盡管款不到也會(huì)做銷售確認(rèn)。瞿曉鏵則經(jīng)常對(duì)銷售說(shuō)，“是你的總是你的”，對(duì)銷售的要求是選擇好的客戶。

尤其在電站項(xiàng)目上，阿特斯在下游開(kāi)發(fā)建設(shè)電站項(xiàng)目的銷售確認(rèn)上，更加嚴(yán)苛。一般往下游電站投資拓展的組件商，把組件賣到關(guān)聯(lián)公司開(kāi)發(fā)的電站上，就納入銷售業(yè)績(jī)。而阿特斯則是要整個(gè)電站的買家確定好了（阿特斯下游電站開(kāi)發(fā)采取BOT模式，建設(shè)、持有一段時(shí)間后再賣掉），再將銷售的電站組件納入銷售業(yè)績(jī)中。

阿特斯一直在努力培養(yǎng)穩(wěn)定、扎實(shí)的客戶群，因此在2011年市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候，客戶能夠帶給阿特斯每個(gè)季度實(shí)實(shí)在在的銷售量的提升。阿特斯的長(zhǎng)期布局，建立了一個(gè)好的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。

“我們對(duì)全行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制絕對(duì)是全行業(yè)最好的。這樣我就建立起了一個(gè)好的客戶基礎(chǔ)。這些好的客戶基礎(chǔ)非常重要，他在市場(chǎng)差的時(shí)候你來(lái)不及做，在市場(chǎng)好的時(shí)候，你有能力、有余地去換客戶的時(shí)候才可以換得過(guò)來(lái)。”瞿曉鏵說(shuō)。

去年一家意大利的客戶告訴張含冰，雖然相較其他幾家中國(guó)同行，阿特斯組件的價(jià)格稍微高一些，但是由于阿特斯財(cái)務(wù)狀況最好，客戶還是愿意購(gòu)買阿特斯的產(chǎn)品。“它是已經(jīng)有幾十年歷史的大公司，現(xiàn)在進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，對(duì)聲譽(yù)非常看重，萬(wàn)一采購(gòu)的組件商倒閉了怎么辦？”張含冰告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

阿特斯在建立全球銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做了很多事情，在全球12個(gè)國(guó)家設(shè)有分公司或辦事處，大的團(tuán)隊(duì)如德國(guó)已經(jīng)達(dá)到了40多人的規(guī)模，小的點(diǎn)則布局3至4個(gè)人。瞿曉鏵采取的策略是當(dāng)?shù)鼗?，在任何地區(qū)都以招聘當(dāng)?shù)厝藶橹?。不同區(qū)域光伏市場(chǎng)差異太大，如日本以戶用屋頂項(xiàng)目為主，歐洲也是屋頂項(xiàng)目居多，而美國(guó)和中國(guó)則以大型地面電站項(xiàng)目為主。瞿認(rèn)為面對(duì)如此有層次的全球光伏市場(chǎng)，本地化策略是能快速理解和切入市場(chǎng)的方式。市場(chǎng)分析、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、體育營(yíng)銷等各方面都由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)來(lái)做。

瞿曉鏵認(rèn)為，在2009至2011年間，阿特斯沒(méi)有光環(huán)的時(shí)候，打下了一個(gè)穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

進(jìn)軍全球

瞿曉鏵在2001年創(chuàng)業(yè)時(shí)或許沒(méi)有想到日后阿特斯以如此快的增速發(fā)展。阿特斯創(chuàng)業(yè)之初，做的是太陽(yáng)能的小型應(yīng)用市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)不到三個(gè)月就向大眾、奧迪發(fā)送了第一個(gè)集裝箱的產(chǎn)品。2002至2003年，阿特斯作為汽車企業(yè)的供應(yīng)商，按照汽車業(yè)的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，建立了整套質(zhì)量管理體系。

2003年德國(guó)光伏并網(wǎng)市場(chǎng)開(kāi)啟后，阿特斯在2004至2005年成為第一批為并網(wǎng)光伏電站提供組件的企業(yè)。2005年，阿特斯獲得首輪也是唯一一輪風(fēng)投，同時(shí)開(kāi)始了上市準(zhǔn)備。2006年11月9日，阿特斯完成了納斯達(dá)克上?市。

2006年阿特斯的出貨量是14.5MW，2011年的出貨量是1.3GW，五年時(shí)間增長(zhǎng)了100倍。

瞿曉鏵在2009年底就提出目標(biāo)，要將阿特斯從設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型為全球整體解決方案提供商，增加下游工程建設(shè)和電站開(kāi)發(fā)投資的環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要走太陽(yáng)能領(lǐng)域的華為中興之路。單純制造商毛利率低，整體解決方案可以提升利潤(rùn)。瞿曉鏵介紹，如果整體方案做得好，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)與純賣組件相比，有3至4倍營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)率也很高。



阿特斯定下目標(biāo)，2010年、2012年、2013年整體解決方案占業(yè)務(wù)的營(yíng)收比重應(yīng)該達(dá)到10%、25%、40%。

整體解決方案的提供，阿特斯在加拿大最先試水。阿特斯在加拿大有一個(gè)200多人的團(tuán)隊(duì)，全部來(lái)自加拿大本土，在加拿大進(jìn)行EPC工程和電站開(kāi)發(fā)。2009年加拿大安大略省政府通過(guò)了“綠電法案”，阿特斯申請(qǐng)了第一批太陽(yáng)能電力項(xiàng)目，其中有九個(gè)大型電站項(xiàng)目獲批，現(xiàn)在已經(jīng)有三個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始建設(shè)。2010年，阿特斯的整體解決方案占業(yè)務(wù)營(yíng)收的比重剛剛好達(dá)到10%。

今年4月，阿特斯收購(gòu)了Sky power在安大略省的16個(gè)電站項(xiàng)目，也是為了完成2013年40%的路線圖。

加拿大安大略省批復(fù)出來(lái)的大型地面電站項(xiàng)目裝機(jī)容量為1.2GW至1.3GW，其中阿特斯已經(jīng)持有超過(guò)300MW的項(xiàng)目，再加上部分商用屋頂、居民屋頂項(xiàng)目，以及阿特斯做的EPC工程，阿特斯在安大略省光伏市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)穩(wěn)固的第一名位置。

為了滿足加拿大60%本地化生產(chǎn)的政策，阿特斯2010年在加拿大建了兩條產(chǎn)能為200MW的全自動(dòng)化生產(chǎn)線，每條線的投資約為1000萬(wàn)美元，現(xiàn)在兩條線基本滿產(chǎn)生產(chǎn)。

除加拿大外，日本、中國(guó)是另外兩個(gè)阿特斯考慮提供整體解決方案的市場(chǎng)。

日本市場(chǎng)以封閉著稱，阿特斯從2009年開(kāi)始，在日本的住房屋頂市場(chǎng)，一直有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。阿特斯在日本市場(chǎng)下了很大的功夫，比如培訓(xùn)日本本土的安裝工人、安裝商，對(duì)整套系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供組件、逆變器，然后教安裝工人怎樣安裝。阿特斯在日本市場(chǎng)每年能有幾十兆瓦的銷售量。阿特斯在中國(guó)也開(kāi)始組建EPC團(tuán)隊(duì)，在西北和江蘇進(jìn)行電站項(xiàng)目的前期開(kāi)發(fā)。

加拿大、日本、中國(guó)，阿特斯選擇的區(qū)域不同于其他涉足下游電站開(kāi)發(fā)的國(guó)內(nèi)同行，如尚德、天華陽(yáng)光過(guò)去兩年將電站投資開(kāi)發(fā)的眼光都聚焦在歐洲這一全球最大的市場(chǎng)內(nèi)。瞿曉鏵解釋，歐洲是其組件銷售最大的市場(chǎng)，阿特斯的邏輯是“不跟客戶爭(zhēng)搶市場(chǎng)”，因此選擇其他市場(chǎng)進(jìn)行電站開(kāi)發(fā)。

受到阿特斯往整體解決方案提供商轉(zhuǎn)型的影響，跟其他國(guó)內(nèi)同行相比，阿特斯研發(fā)也更注重于整個(gè)光伏系統(tǒng)，而不單是電池片和組件產(chǎn)品的研發(fā)。

阿特斯產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)服務(wù)高級(jí)總監(jiān)黃子健告訴《環(huán)球企業(yè)家》，阿特斯的研發(fā)不是單線的，而是在一個(gè)大系統(tǒng)里。光伏系統(tǒng)包括組件、逆變器等部件。美國(guó)有標(biāo)準(zhǔn)將逆變器的工作區(qū)間從600V升到1000V，再升到1500V。新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為了降低成本、提升發(fā)電效率。而如果單線研發(fā)，組件沒(méi)有適應(yīng)逆變器工作區(qū)別的變化，則整體成本降低和效率提升則達(dá)不到最佳效果。黃子健介紹，國(guó)內(nèi)其他幾家光伏廠商將研發(fā)重點(diǎn)放在電池片和組件上，沒(méi)有把系統(tǒng)作為一個(gè)研發(fā)對(duì)象，更多的是把系統(tǒng)作為工程來(lái)做，沒(méi)有在研發(fā)上考慮組件、逆變器如何能夠更好的匹配。黃子健認(rèn)為，這是阿特斯研發(fā)在Vision上領(lǐng)先的一方面。

最能體現(xiàn)阿特斯這一研發(fā)特點(diǎn)的是今年在美國(guó)展會(huì)上推出來(lái)的智能組件系統(tǒng)，用于屋頂?shù)娜嘟涣麟娤到y(tǒng)，10KW以上的系統(tǒng)商用，200至500W的系統(tǒng)戶用。

光伏系統(tǒng)的設(shè)計(jì)需要一定的費(fèi)用來(lái)進(jìn)行，而且安裝需要專業(yè)的人員，而阿特斯的這款智能組件系統(tǒng)不需要設(shè)計(jì)，買回來(lái)后可以直接安裝。在設(shè)計(jì)跟安裝費(fèi)用上可以節(jié)省一筆成本。

這款智能組件系統(tǒng)裝有檢測(cè)系統(tǒng)，在現(xiàn)場(chǎng)采集電量電壓，因此能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控，包括系統(tǒng)出現(xiàn)故障時(shí)能夠自動(dòng)報(bào)警。而且這款智能組件系統(tǒng)能夠解決熱斑問(wèn)題，即系統(tǒng)附近的樹(shù)、鳥(niǎo)有時(shí)候會(huì)干擾陽(yáng)光后產(chǎn)生陰影，會(huì)對(duì)系統(tǒng)的發(fā)電量產(chǎn)生影響，這款三相交流電智能組件系統(tǒng)能夠使得系統(tǒng)發(fā)電不受陰影的干擾。

這套三相交流電智能組件系統(tǒng)是由阿特斯和硅谷的一家企業(yè)合作研發(fā)的，知識(shí)產(chǎn)權(quán)雙方共有，現(xiàn)在還處于認(rèn)證階段。黃子健介紹，這套系統(tǒng)跟原來(lái)的系統(tǒng)相比，性能更好、成本更低。