太陽能產(chǎn)業(yè)鏈情勢瞬息萬變，供應(yīng)鏈制造商間的競爭與合作仍不斷上演，逆變器市場亦是如此。在 2012年底太陽能市場的寒冬中，不僅臺(tái)灣許多小型逆變器廠商逐漸退出市場，北美逆變器大廠Satcon也因債務(wù)問題宣布破產(chǎn)。隨著市場回溫， Satcon的財(cái)務(wù)僵局終于隨著世界500強(qiáng)之一的中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)旗下的長城能源接管所有資產(chǎn)迎刃而解。EnergyTrend特別專訪近期拿下美國、歐洲及臺(tái)灣地區(qū)獨(dú)家代理Satcon逆變器及零配件獨(dú)家供貨合約的翰可國際，探討臺(tái)灣太陽能逆變器市場現(xiàn)況及展望。

翰可國際正式簽約取得Satcon于臺(tái)灣、北美洲及歐洲地區(qū)獨(dú)家代理權(quán)


臺(tái)灣逆變器市場現(xiàn)況

翰可國際電子及新能源事業(yè)群協(xié)理藍(lán)蔚文先生表示，在早期臺(tái)灣尚未有躉售費(fèi)率制度時(shí)，部分臺(tái)灣的UPS廠家由于產(chǎn)品與逆變器概念近似因而紛紛進(jìn)入此一生產(chǎn)領(lǐng)域；2009年政府公布躉售費(fèi)率之后，國內(nèi)的大型電廠有大功率逆變器的需求，歐美大廠因產(chǎn)品規(guī)格齊全，成功打入臺(tái)灣市場，目前臺(tái)灣商用型系統(tǒng)使用的逆變器大多仍以美系與德系進(jìn)口品為主。而住宅型系統(tǒng)由于以價(jià)格為優(yōu)先考量，則使用臺(tái)系與陸系為多。臺(tái)灣逆變器市場競爭激烈，關(guān)鍵在于逆變器本身的品牌、穩(wěn)定性、發(fā)電效率及售后服務(wù)等，以翰可國際所代理的品牌來說，不論是Satcon或臺(tái)達(dá)電，都有著高品牌知名度、產(chǎn)品線整齊及穩(wěn)定性佳等特點(diǎn)。翰可國際也掌握了國內(nèi)數(shù)家持續(xù)投資的EPC及客戶，使市占率逐漸推升，目前在臺(tái)灣商用市占率高達(dá)70%以上，臺(tái)灣總安裝量已達(dá)80MW。

翰可國際在初期跨入逆變器市場時(shí)，即發(fā)現(xiàn)業(yè)界嚴(yán)重的買斷賣斷情形，廠商往往到出了問題才會(huì)出面與客戶聯(lián)系。翰可國際逆向思考，以客戶后續(xù)順利運(yùn)營為出發(fā)點(diǎn)，再做銷售。新能源應(yīng)用產(chǎn)品業(yè)務(wù)部課長潘忠柏表示，翰可先以諮詢服務(wù)來了解客戶需求與設(shè)計(jì)為出發(fā)點(diǎn)，在訂貨前的溝通、到貨后的檢查、并網(wǎng)前的試機(jī)、并網(wǎng)當(dāng)天直接在案廠與臺(tái)電溝通、直到并網(wǎng)后出具檢測報(bào)告、甚至是維修服務(wù)時(shí)也出具運(yùn)維狀況報(bào)告，完整的參與讓客戶產(chǎn)生信賴感。專業(yè)技術(shù)部分，維修人員均受過原廠的教育訓(xùn)練且取得認(rèn)證，經(jīng)驗(yàn)累積下，排除錯(cuò)誤也更能得心應(yīng)手。

翰可國際以大品牌Satcon布局全球

談到未來布局，藍(lán)蔚文表示主要分為全球化布局以及逆變器及組件代理的延伸性兩個(gè)方向。

全球化部分，日前已于美國設(shè)立分公司辦公室，并于本月開始業(yè)務(wù)活動(dòng)，提供北美地區(qū)Satcon逆變器售后服務(wù)。雖然初期將面對美國客戶對Satcon先前破產(chǎn)的不信任感，但北美地區(qū)原先的Satcon產(chǎn)品就有六千多臺(tái)，除了可承接舊有品牌客戶，持續(xù)以穩(wěn)定供應(yīng)客戶備品和專業(yè)的技術(shù)服務(wù)諮詢，再配合財(cái)務(wù)狀況優(yōu)良的長城能源繼續(xù)拓展市場，用心耕耘來獲得客戶信賴。

在延伸性發(fā)展部分，電廠目前需20年的保證，但國外廠牌初期以低價(jià)打入市場后續(xù)產(chǎn)生孤兒電廠、或高額運(yùn)維費(fèi)用等問題，使得電廠運(yùn)作之后的后續(xù)業(yè)務(wù)亦相形重要。翰可國際除今年成立子公司專門處理運(yùn)維事務(wù)之外，也開發(fā)可以與各廠牌逆變器做對應(yīng)的監(jiān)控系統(tǒng)，備品及零件也有相對水位存貨，能在供應(yīng)無虞的情況下隨時(shí)因應(yīng)客戶的需求。獨(dú)家代理的Satcon逆變器已無財(cái)務(wù)面的后顧之憂，翰可的專業(yè)能力加上國內(nèi)既有的市占率，如此持續(xù)過往的販?zhǔn)奂胺?wù)，相信能讓Satcon找回過去優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象、重回過往榮景。

EnergyTrend觀點(diǎn)

臺(tái)灣太陽能發(fā)電將面臨明年發(fā)電收購價(jià)14%~16%的降幅，在費(fèi)率逐漸降低而量放大的情況下，逆變器的穩(wěn)定性將直接影響電廠的運(yùn)營及回收年限，各廠商除了必須持續(xù)降低成本來保持競爭力外，也將走向更精致化、多角化的經(jīng)營，提供整合式、主動(dòng)式的服務(wù)。逆變器重視品牌與在地化，翰可國際以傳統(tǒng)品牌Satcon搭配在地化經(jīng)營深耕臺(tái)灣，除服務(wù)舊有品牌客戶之外也積極拓展新業(yè)務(wù)，輔以自身專業(yè)的EPC經(jīng)驗(yàn)，假以時(shí)日應(yīng)有機(jī)會(huì)使業(yè)者重新找回對Satcon的信任，將公司順利推進(jìn)往后的國際舞臺(tái)。