我也算綜合能源的從業(yè)者，但是在和客戶、伙伴交流時，他們一開始會問：“你們公司到底是干什么的”？在回答時我越來越少的使用“綜合能源”或者“綜合能源平臺”這樣的說法。因為每次我這么回答的時候，聽者都是一頭霧水的。

（來源：微信公眾號“魚眼看電改”作者：俞慶）

現(xiàn)在的綜合能源是個筐，啥都能往里裝，似乎除了管制業(yè)務之外的所有能源沾邊的服務，都可以算是綜合能源。

當一個概念過于寬泛的時候，也就是這個概念無法落地的時候，能源互聯(lián)網(wǎng)其實也是如此。

淘寶是電子商務企業(yè)，騰訊是移動社交企業(yè)，百度是互聯(lián)網(wǎng)搜索服務商，它們都是寬泛的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但是從市場戰(zhàn)略的角度，他們都只做了互聯(lián)網(wǎng)的很小一部分，并不是概念意義上的所謂“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，因為互聯(lián)網(wǎng)和綜合能源服務一樣，都是一個筐。

于是有專家說：未來世界上沒有一家企業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。企業(yè)用了釘釘，把業(yè)務流程搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，算不算互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？

所以我認為，從市場戰(zhàn)略的意義上看，綜合能源服務是個偽命題。

分析行業(yè)市場的常用模型是波特的五力模型，如下圖所示：


一個行業(yè)市場，可以從上游供給方、下游需求方、潛在進入者、替代品、同業(yè)競爭者這五個維度進行分析。

綜合能源如果按照這個去分析，沒有上游供給方，只要是能源，從挖礦開始都算競爭者；也沒有潛在進入者，因為只要是能源相關企業(yè)，都是同行業(yè)競爭對手。一旦一家企業(yè)說自己是“綜合能源提供方”，意味著它將把中石油、國家電網(wǎng)公司、煤炭集團、充電樁企業(yè)、節(jié)能公司等所有公司都列為競爭對手。因為你無法確定你能做什么，或者不能做什么，因為需要“綜合”。

而且世界上不存在一個產(chǎn)品叫做“綜合能源”，所以也不存在替代品。

這個邏輯是不是很可笑。

其實綜合能源和互聯(lián)網(wǎng)一樣，是個寬泛的業(yè)務概念，但是具體到落地層面，綜合能源是由很多細分行業(yè)市場組合起來的，包括但不限于：交通節(jié)能、照明、工業(yè)節(jié)能、建筑節(jié)能、集中式光伏系統(tǒng)、工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)、戶用光伏系統(tǒng)、能源運營服務、電能質(zhì)量治理、能源工程服務.......

綜合能源公司其實把上面這些活都干了，但是大部分都是“寬度一公里，深度一厘米”的水平，你啥都干了，說明你啥都干不好。

那么，電網(wǎng)的綜合能源服務公司到底是干啥的呢？

我瞅了一樣南網(wǎng)綜合能源公司的IPO材料，最后的結論是，它們是一家“能源投資公司”，其主營業(yè)務主要是分布式光伏投資、節(jié)能項目投資（以合同能源管理為主），還有一些充電樁投資，以及少量的節(jié)能咨詢收入。

本質(zhì)上，它就是一家以投資為主業(yè)的公司。

這才是南網(wǎng)綜合能源的市場戰(zhàn)略定位，至少我和不少電網(wǎng)綜合能源公司的朋友聊天，其實他們很多是沒想明白的。

既然是能源投資，那核心產(chǎn)品就是能提供足夠低的資金成本，尋找低風險高回報的能源投資項目，做好投后管理，至于這個項目本身是工業(yè)還是農(nóng)業(yè)，是光伏還是天然氣，不重要。

其實這也是電網(wǎng)綜合能源服務的三個核心競爭力，就是資金管理+風險管理+項目發(fā)掘能力。

所以南網(wǎng)的綜合能源公司，他們的競爭對手是國網(wǎng)綜合能源公司、五大的綜合能源公司，以及各類能源投資公司，而不是節(jié)能公司、充電樁公司、咨詢公司。

再往下說，電網(wǎng)的綜合能源公司為什么可以做的比別人好？因為這三點有優(yōu)勢?。?br />
第一，資金成本很低，基本上不靠貸款，國網(wǎng)主要靠向主業(yè)借錢，據(jù)說利息超低，南網(wǎng)綜能要上市，主要靠韭菜的無息貸款（分紅看心情），因為資金成本低，所以對項目的ROI要求也比別人低，所以能做別人做不了的項目；

第二，項目發(fā)掘能力強，電網(wǎng)企業(yè)遍布全球（全國）的營銷服務團隊，深入田間地頭，哪個客戶有啥想法都知道，主業(yè)的營銷市場資源支持著；

第三，風控能力強大，項目業(yè)主經(jīng)營情況如何，負荷率和電費支付能力看的到，至于資金回收，我大電網(wǎng)苦心經(jīng)營十多年的電費回收考核體系，捎帶手的事情。

所以還是背靠大樹好乘涼啊，這種資源優(yōu)勢是無可比擬的，哪怕是五大發(fā)電都比不了。

但是，電網(wǎng)的綜合能源公司如果不能把核心資源，轉(zhuǎn)換成核心競爭力，特別是資金成本以外的市場競爭力，未來也會遇到挑戰(zhàn)。

第一，市場化業(yè)務逐步與管制類業(yè)務分離，無論是主業(yè)借款，還是借用主業(yè)的營銷資源，未來都需要清晰化，并且逐步實現(xiàn)業(yè)務區(qū)隔。南網(wǎng)綜合能源走上市道路，其實就是在嚴格監(jiān)管下，實現(xiàn)資金渠道的市場化。

第二，隨著售電市場的逐步競爭激烈，售電公司的營銷能力上來了，而且售電公司也把能源服務作為重要的盈利增長點，好項目不一定只有電網(wǎng)能拿得到，說不定售電公司的服務和市場意識更好。還有一點，南網(wǎng)綜合能源已經(jīng)在國網(wǎng)的地盤上開展業(yè)務了，因為綜合能源是完全競爭性的，沒說不能進入，人民群眾樂于見到兩大電網(wǎng)公司決戰(zhàn)紫禁城。

第三，未來綜合能源服務都是細分市場競爭，拼的都是軟實力，細功夫，比如工商業(yè)分布式光伏，看上去電網(wǎng)的綜合能源公司在項目選擇、并網(wǎng)、資金方面有實力，但是未來補貼取消，要完全靠客戶付費，這是你的服務能力能否跟上，“光伏+能源托管+售電”這種三位一體的，真正意義上的“綜合服務”，而不是簡單粗暴的跑馬圈地收錢，還是需要客戶價值導向，而不是領導口號導向。我認為電網(wǎng)的綜合能源服務公司并未完全做好準備。

最后的觀點是，其實綜合能源是個大生態(tài)，不可能一家獨大，一定是專業(yè)分工協(xié)作，善于做投資的，不一定善于做服務，善于做貿(mào)易服務的，不一定擅長做技術服務，有產(chǎn)品的需要找市場，有市場的需要有人干伺候客戶的事情，在客戶面前，能源服務方都是孫子，誰也別端著。

下臺鞠躬，感謝各位衣食父母！