趨勢(shì)匯成“風(fēng)口”，面對(duì)萬(wàn)億“藍(lán)海”，戶用分布式光伏成為各路群雄的逐金之地。

過(guò)去的半年里，各種戶用分布式的發(fā)布會(huì)接二連三;企業(yè)自詡的各種“殺手锏”產(chǎn)品層出不窮;熱熱鬧鬧的招商會(huì)頻頻見諸報(bào)端;一些企業(yè)的高管也親自站臺(tái)，為戶用分布式的推廣增磚添瓦。如今，越來(lái)越多的企業(yè)還在加入戰(zhàn)團(tuán)，戶用分布式市場(chǎng)似乎是越來(lái)越火爆了。

然而，面對(duì)新的“風(fēng)口”與持續(xù)的熱鬧，相比部分企業(yè)的高舉高打，作為全球逆變器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，已在新能源行業(yè)深耕20年的陽(yáng)光電源，卻似乎顯得過(guò)分安靜和保守了。

其一，媒體上幾乎沒有其戶用分布式解決方案的系統(tǒng)報(bào)道;其二，筆者所知的線下推廣活動(dòng)，在網(wǎng)絡(luò)上也很難找到只言片語(yǔ);其三，相關(guān)業(yè)務(wù)部門的高管幾乎沒有對(duì)外發(fā)聲。

業(yè)界不禁產(chǎn)生疑問：陽(yáng)光電源是否對(duì)戶用分布式的發(fā)展空間有所顧慮?陽(yáng)光電源的低調(diào)是刻意為之還是另有籌謀?是力有不逮還是準(zhǔn)備厚積薄發(fā)?其產(chǎn)品與線下布局到底又如何?

6月初，帶著疑問，光伏頭條記者奔赴安徽合肥，在陽(yáng)光電源總部分別專訪了陽(yáng)光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵和陽(yáng)光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛。

打造核心差異化：每天多發(fā)2度電

事實(shí)上，陽(yáng)光電源在戶用分布式領(lǐng)域早有布局。陽(yáng)光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵告訴光伏頭條，在正式推出戶用系統(tǒng)之前，陽(yáng)光電源的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)潛心研究了兩年，并做了大量的檢測(cè)和實(shí)驗(yàn)，“如何達(dá)到整個(gè)系統(tǒng)的最優(yōu)化設(shè)計(jì)?如何達(dá)到最優(yōu)的發(fā)電量?只有將這些問題真正解決了，陽(yáng)光電源才正式推出自己的產(chǎn)品。”


在胡兵看來(lái)，線上推得晚、推得少，并不代表占領(lǐng)市場(chǎng)的速度就會(huì)慢，他篤信憑借陽(yáng)光電源戶用產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，加之陽(yáng)光電源早已建立起來(lái)的品牌美譽(yù)度，其完全可以加快開疆拓土的步伐。

“市場(chǎng)是熱，但只是微微熱。”陽(yáng)光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛在接受記者采訪前幾天里，已經(jīng)陸續(xù)迎來(lái)送往了幾撥來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商代表。“剛才還在和來(lái)自河南的經(jīng)銷商溝通，這幾個(gè)月基本都是這種狀態(tài)，不斷交流，非常忙。”李琛告訴光伏頭條，家用的市場(chǎng)潛力非常大,“現(xiàn)在市場(chǎng)是微微熱，這樣很好，微微熱的時(shí)候大家都有機(jī)會(huì)。”

作為陽(yáng)光電源家庭光伏事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，李琛曾和管理團(tuán)隊(duì)溝通，短期內(nèi)并不準(zhǔn)備在線上做過(guò)多的推廣傳播，而是把重要的資源配比都投到線下的實(shí)際拓展上。

一來(lái)，陽(yáng)光電源20年里的行事風(fēng)格歷來(lái)就是誠(chéng)懇務(wù)實(shí)，不想過(guò)分渲染;其二，“市場(chǎng)能不能起來(lái)，歸根結(jié)底還是看產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)與差異化，同時(shí)要看能否把產(chǎn)品和服務(wù)扎扎實(shí)實(shí)地推到終端一線、推到老百姓的門檻里去。”

然而，時(shí)勢(shì)比人強(qiáng)。一方面，戶用分布式方興未艾，產(chǎn)業(yè)莽荒之地，急需行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建。同時(shí)，這個(gè)行業(yè)也亟待更多有實(shí)力的企業(yè)承擔(dān)起綠色理念的傳播、實(shí)踐、驅(qū)動(dòng)和引領(lǐng)。作為全球逆變器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，陽(yáng)光電源責(zé)無(wú)旁貸。此外，在光伏行業(yè)的市場(chǎng)受眾從B2B轉(zhuǎn)向B2C的過(guò)程中，再塑消費(fèi)者信任的系統(tǒng)品牌必將是企業(yè)制勝的一大推手，任一環(huán)節(jié)都可能會(huì)影響到老百姓對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和感受。簡(jiǎn)言之，科普和認(rèn)知，也需要行業(yè)攜手來(lái)推。

事實(shí)上，陽(yáng)光電源重磅推出的戶用系統(tǒng)——“陽(yáng)光家庭光伏”在線下的布局早在數(shù)月前便有條不紊的展開。4月28日，陽(yáng)光電源在安徽合肥舉行了一場(chǎng)主題為“陽(yáng)光智造，萬(wàn)商峰匯”的陽(yáng)光家庭光伏經(jīng)銷商簽約暨訂貨大會(huì)。


在這次活動(dòng)上，業(yè)內(nèi)專家、金融翹楚及全省500多名經(jīng)銷商齊聚一堂。在經(jīng)銷商簽約環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)火爆程度遠(yuǎn)超預(yù)料，簽約持續(xù)一個(gè)多小時(shí)，五十多位經(jīng)銷商順利簽約。自此，陽(yáng)光家庭光伏實(shí)現(xiàn)了安徽全渠道覆蓋。

作為“陽(yáng)光家庭光伏”輻射全國(guó)的第一站，陽(yáng)光電源的戶用系統(tǒng)何以得到如此認(rèn)可?陽(yáng)光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵告訴光伏頭條，這源于“超品質(zhì)、超發(fā)電、超智能、超服務(wù)”等為一體的“四超”新標(biāo)準(zhǔn)。

具體而言，超級(jí)系統(tǒng)由全套智能設(shè)備組成，高系統(tǒng)集成包括智能組件、智能逆變器、智能配電箱、智能無(wú)線終端、智能功率優(yōu)化器、智能家居及iSolar陽(yáng)光家庭光伏智能服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)從發(fā)電到用電全智能化應(yīng)用運(yùn)行更高效可靠。由此，系統(tǒng)發(fā)電效率可以高于普通產(chǎn)品約10%。此外，通過(guò)產(chǎn)品的高可靠設(shè)計(jì)，陽(yáng)光家庭光伏可確保25年的生命周期內(nèi)安全穩(wěn)定運(yùn)行。

胡兵于2010年8月加入陽(yáng)光電源，前兩年主要在合肥總部負(fù)責(zé)中小功率逆變器產(chǎn)品的開發(fā);中間有兩年多在上海研發(fā)中心負(fù)責(zé)戶用光伏逆變器的研發(fā);最近兩年又調(diào)回合肥來(lái)，負(fù)責(zé)電站整體系統(tǒng)的研發(fā)和設(shè)計(jì)。簡(jiǎn)言之，胡兵在陽(yáng)光電源的職業(yè)生涯經(jīng)歷了從產(chǎn)品開發(fā)到系統(tǒng)開發(fā)的過(guò)程。

如果要說(shuō)過(guò)去這幾年最大的收獲是什么，胡兵覺得是思維意識(shí)的轉(zhuǎn)變，即從單一產(chǎn)品或部件的極致化，進(jìn)化到整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化，“在一個(gè)整體的解決方案里，單個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)組件的最優(yōu)，并不代表系統(tǒng)最優(yōu)，只有實(shí)現(xiàn)綜合、系統(tǒng)性的優(yōu)化，才意味著提供最好的解決方案”。

事實(shí)上，也正是秉持這種系統(tǒng)和整體的優(yōu)化思維，陽(yáng)光電源實(shí)現(xiàn)從部件到系統(tǒng)的全面智能化，從設(shè)計(jì)到安裝的最優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光家庭光伏，一天多發(fā)2度電”，以“成就客戶”為本，詮釋出陽(yáng)光家庭光伏多發(fā)電這一尖端特性。

戶用光伏的發(fā)展，要靠渠道、靠?jī)r(jià)格、靠宣傳，可能涉及到方方面面。但在胡兵和李琛看來(lái)，不管是紅海也好，藍(lán)海也好，不管對(duì)于代理商還是老百姓而言，企業(yè)要取得真正的競(jìng)爭(zhēng)力，核心還是體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，體現(xiàn)在解決方案的核心差異化上。

“‘每天多發(fā)2度電’，這就是我們的最大特點(diǎn)”。胡兵向光伏頭條記者分析，平均每天多發(fā)2度電，每年多增加10%的收益，“可能一年顯現(xiàn)不出來(lái)特別的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)了兩年、三年，如果一些同質(zhì)化的產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)損壞或衰減而發(fā)電量得不到保證的時(shí)候，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了。”

因地制宜，科學(xué)設(shè)計(jì)：

不辜負(fù)每一縷陽(yáng)光!

“藍(lán)海”意味著機(jī)會(huì)多，并不代表困難少。戶用分布式的爆發(fā)，引來(lái)了各方的關(guān)注，也讓戶用光伏市場(chǎng)魚龍混雜、泥沙俱下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、以次充好、隨意拼裝等光伏亂象頻頻發(fā)生。由此也可能帶來(lái)終端用戶的信任危機(jī)。

在陽(yáng)光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛看來(lái)，老百姓最擔(dān)心的、也是最關(guān)心的，無(wú)外乎兩點(diǎn)，一是收益，即發(fā)電量;二是便利性與可靠性，“不能說(shuō)動(dòng)不動(dòng)就要檢修維護(hù)，那用戶肯定會(huì)擔(dān)心。”

事實(shí)上，早在今年4月19日舉行的SNEC展會(huì)上，陽(yáng)光電源電源推出的7款產(chǎn)品中，便包含了兩款戶用光伏逆變器：SG5/6KTL和SG10/12KTL。其后，光伏頭條記者在與陽(yáng)光電源系統(tǒng)解決方案部的總監(jiān)張顯立的交流中了解到，該系列產(chǎn)品正是陽(yáng)光電源在繼承20年逆變技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)戶用系統(tǒng)的特點(diǎn)，進(jìn)行了全面升級(jí)和優(yōu)化，具備完備的防漏電及防雷等各種保護(hù)功能，確保人身及財(cái)產(chǎn)安全。產(chǎn)品采用鋁合金壓鑄箱體，全工業(yè)級(jí)電子元器件，可以確保電站安全穩(wěn)定運(yùn)行25年。

此外，針對(duì)戶用末端電網(wǎng)電壓質(zhì)量相對(duì)較差，光伏系統(tǒng)較易脫網(wǎng)的難題，陽(yáng)光戶用逆變器在全球范圍內(nèi)率先采用先進(jìn)控制算法，可以自動(dòng)適應(yīng)弱電網(wǎng)的復(fù)雜環(huán)境，延長(zhǎng)發(fā)電時(shí)間，提升收益。

胡兵告訴光伏頭條記者，陽(yáng)光電源戶用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了從三千瓦到三十千瓦系列產(chǎn)品的全覆蓋。并且這些產(chǎn)品完全可以適應(yīng)不同屋頂?shù)膹?fù)雜應(yīng)用場(chǎng)景，我們有個(gè)理念叫“不辜負(fù)每一縷陽(yáng)光”，就是要把屋頂?shù)年?yáng)光全部利用起來(lái)，并且效率達(dá)到最高。


戶用光伏電站除了要保障用戶25年安全收益，電站建成后的運(yùn)維也是一大難題。由于用戶位置分散，地區(qū)偏遠(yuǎn)，加之國(guó)家也沒有出臺(tái)統(tǒng)一的運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)，目前部分地區(qū)戶用電站建成后就結(jié)束了，普遍缺乏有效運(yùn)維。“電站后期運(yùn)維和前期建設(shè)同等重要。”胡兵告訴光伏頭條記者，陽(yáng)光電源戶用解決方案可以對(duì)分散在不同地區(qū)的電站進(jìn)行遠(yuǎn)程統(tǒng)一運(yùn)維管理，而且用戶可以通過(guò)手機(jī)APP或者微信隨時(shí)查看發(fā)電量及收益等數(shù)據(jù)，將極大地降低發(fā)電量損失，提高運(yùn)維效率。

陽(yáng)光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛告訴光伏頭條，陽(yáng)光家庭光伏還為用戶提供完善的360°立體化服務(wù)。

其一，聯(lián)合大型商業(yè)銀行、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、利星行融資租賃等金融機(jī)構(gòu)，創(chuàng)先推出“上市公司+銀行+保險(xiǎn)+租賃”的全方位金融服務(wù)模式;此外，為用戶提供“免費(fèi)勘測(cè)”、“定制設(shè)計(jì)”、“并網(wǎng)申請(qǐng)”、“入戶安裝”、“并網(wǎng)發(fā)電”、“售后運(yùn)維”等一站式交鑰匙服務(wù)。

事實(shí)上，成立20年里，陽(yáng)光電源在戶用逆變器的開發(fā)應(yīng)用上已深耕多年，并掌握了多項(xiàng)核心技術(shù)。截至去年底，陽(yáng)光電源在全球光伏應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)超過(guò)3800萬(wàn)千瓦，目前全球已有10萬(wàn)個(gè)家庭正在使用陽(yáng)光的產(chǎn)品，這無(wú)疑為陽(yáng)光電源在戶用市場(chǎng)的集中發(fā)力積攢了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。

李琛表示，過(guò)去在歐、美、日等全球戶用市場(chǎng)的持續(xù)開拓，以及對(duì)大量國(guó)內(nèi)光伏扶貧項(xiàng)目的深度參與，讓陽(yáng)光電源能更從容的應(yīng)對(duì)戶用時(shí)代的到來(lái)，“基于對(duì)光伏發(fā)電市場(chǎng)的深刻理解，我們更了解系統(tǒng)，我們知道什么樣的選型更匹配，發(fā)電量會(huì)更高，所以我們的廣告語(yǔ)也很簡(jiǎn)單，就是‘多發(fā)電，選陽(yáng)光’，我相信這也是老百姓的關(guān)注點(diǎn)。”

穩(wěn)扎穩(wěn)打、精耕細(xì)作：

三年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)占有率第一!

如果仔細(xì)觀察近幾個(gè)月一些品牌的戶用招商會(huì)，發(fā)現(xiàn)其推廣跟當(dāng)年家電下鄉(xiāng)的執(zhí)行模式頗為相似：類似的代理商，類似的品牌支持。渠道意味著市場(chǎng)，只有深諳鄉(xiāng)民心理的人才能真正打開農(nóng)村的戶用市場(chǎng)。

據(jù)陽(yáng)光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛觀察，目前的戶用市場(chǎng)上還沒有形成強(qiáng)力的品牌認(rèn)知，“大家都在推，老百姓真的知道誰(shuí)是最好的嗎?接下來(lái)還是要看企業(yè)如何去拓展。”

李琛認(rèn)為，這要分幾個(gè)層面，一是看企業(yè)本身網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率好不好，企業(yè)能否把產(chǎn)品真正送到老百姓的家門口去;二是企業(yè)的服務(wù)、廣告能否落到終端去，這要講求精準(zhǔn)性和有效性。

也由此，企業(yè)得分兩條腿走路，一條是渠道線，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作。另外一條則是品牌線，“產(chǎn)品進(jìn)入終端的同時(shí)，你可以塑造品牌，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒體上的表面熱鬧，品牌落不了地，老百姓找不到，那就沒有意義。”

根據(jù)陽(yáng)光電源的規(guī)劃，其渠道要實(shí)現(xiàn)市縣鎮(zhèn)三級(jí)網(wǎng)絡(luò)立體覆蓋，為用戶提供7*24*365售后服務(wù);陽(yáng)光家庭光伏服務(wù)平臺(tái)基于iSolar智慧能源管理平臺(tái)，通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，云存儲(chǔ)及網(wǎng)絡(luò)連接能力，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)全生命周期智能運(yùn)維。

在李琛看來(lái)，戶用方興未艾，對(duì)于企業(yè)而言，兩個(gè)策略極為重要，第一是規(guī)模效應(yīng)，要盡快做大;第二是搶先效應(yīng)，“不只是推廣，我認(rèn)為搶市場(chǎng)的先才是最重要的，這也就是大家經(jīng)常說(shuō)的‘渠道為王’”。

李琛表示，陽(yáng)光家庭光伏正在以全力打造集成光伏服務(wù)商的品牌定位，全面布局家庭光伏市場(chǎng)。

目前，陽(yáng)光電源戶用的渠道推廣已在有條不紊地加速布局，其特點(diǎn)之一是講求經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的扁平化，“以縣區(qū)級(jí)為重點(diǎn)市場(chǎng)，一鎮(zhèn)一點(diǎn)，甚至是村級(jí)承包責(zé)任制的模式來(lái)加速推廣。我們?nèi)椭?jīng)銷商完成二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，解決安裝及配送‘最后一公里’的問題。”

“有的經(jīng)銷商也不知道一種產(chǎn)品好不好賣，但是我們自己已經(jīng)非常清楚自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，想清楚怎么賣了，我們有清晰的模式、策略以及推廣，你只需要有團(tuán)隊(duì)，有錢，有渠道，我們會(huì)幫你去解決所有的銷售問題，這是陽(yáng)光做戶用渠道的思路。”

李琛告訴筆者，對(duì)于經(jīng)銷商，陽(yáng)光電源承諾三點(diǎn)：第一是保證品牌的可持續(xù)性;第二是有相對(duì)豐厚的銷售利潤(rùn);第三給經(jīng)銷商提供完整的的銷售體系支持，“我們就是要說(shuō)到做到，要貨真價(jià)實(shí)，言必行行必果，對(duì)于我們和經(jīng)銷商，這都是很重要的。”

根據(jù)陽(yáng)光電源的規(guī)劃，短期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)10個(gè)省的代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋。未來(lái)兩年內(nèi)，要做到3000家的縣區(qū)級(jí)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，10萬(wàn)家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村網(wǎng)絡(luò)，到2020年實(shí)現(xiàn)家庭光伏中國(guó)市場(chǎng)占有率第一。

除卻網(wǎng)絡(luò)布局，產(chǎn)品層面的迭代進(jìn)化肯定不會(huì)停止。陽(yáng)光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵告訴記者，目前陽(yáng)光電源的戶用產(chǎn)品已規(guī)劃了三代，第一代已經(jīng)完成推出;未來(lái)三到五年內(nèi)，第二、第三代產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)推出，“我們相信產(chǎn)品的發(fā)電量以及便利性還會(huì)得到大幅提升。”

最終，陽(yáng)光電源的戶用系統(tǒng)將與智能家居相結(jié)合起來(lái)，提供整個(gè)家庭用能的全系列化解決方案。